酒店家具行业，如何进行代理商的开发

　　对于任何酒店家具制造企业来说，前期在市场确定一定数量的代理商都是至关重要的。毕竟在市场拓展之初，没有多少酒店项目的开发商了解你的公司、产品与服务。通过确定一定数量、具有一定能量的代理商，可以宣传品牌，可以了解区域市场的项目情况，可以通过具有吸引力的合作方式将代理商与厂家进行适度捆绑，从而有利于承接星级酒店项目的家具工程。

　　由于星级酒店的大发展仅仅是最近几年的事，因此有实力的代理商并不多，而且无非是从其他家具或接近酒店用品的行业转化而来的。最多的情形是原来做办公家具，具有较好的市场影响力和社会关系，看到了星级酒店的前景，从而适度重视星级酒店的项目开发与跟进；有一部分做星级酒店家具的客户原来就在做一些小宾馆或酒店家具，在现在合适的时机也会转化；最后，一小部分做酒店用品或其他建材产品的，由于和装修公司等建立了良好的关系，因而对于操作星级酒店家具具有一定优势，这样的客户也会转而代理某些厂家的酒店家具产品。由于星级酒店家具项目具有金额大、时间长、对代理商经验要求较高等特点，在确定代理商时，必须选择实力强、经验丰富的。又由于星级酒店家具对于合作者的要求一般是比较严格的，因此在确定区域代理商时，也必须重视代理商在当地的影响力。

通过评估代理商现有品牌经营状况，经营时间长短，实力、案例与项目操作手法，人员组织等因素，可以对代理商进行较为准确的分类。

　　既然明确了谁是我们要找的人，那么到了具体的市场以后，如何进行代理商的开发呢？

　　作为厂家来言，应当明白，市场操作的框架是在公司内成型的。因此厂家需要考虑，销售人员到具体市场以后，应当如何有效率地开展工作。更重要的是如何使确定的重要的代理商重视厂家的产品。因为星级酒店家具的代理商有其特殊的一面，即是厂家一般无法对其形成有效控制及约束。他只有在有项目时才可能想得起你，而且他会比较几个厂家的规模、经验、产品、服务与配套能力，在许多时候，有实力的代理商会同时选择几个厂家进行项目报备。在对于代理商缺少有效的制约手段的局面下，只能充分增加厂家对代理商的吸引力。这一吸引力从如下几个角度进行发挥：一是厂家的规模、实力、设备、生产能力、技术力量、配合能力等硬件；二是厂方如何重视、支持代理商；三是厂方已经成功操作的星级酒店项目；四是在合作流程中，引导代理商对厂家进行更多了解，促进信息的对称；五是必要时，促成双方见面，尤其是双方领导的互相认识与洽谈；六是对于代理商提供更多的市场操作支持。无非是价格支持；人员配合支持；项目跟进支持等。针对星级酒店家具的特点，由于没有必要做展厅，不能在代理商处留下合适的产品样板（对于星级酒店项目来说，一点点样品是毫无价值的），因此厂家的展厅格外重要，这构成对代理商吸引的第六点因素。以上所说，均应在销售人员下市场之前予以完成。并且对于如何与代理商洽谈，应当提前演练，借以明确每个人在实际面对代理商时可能出现的问题。

　　现在就具体讲一下销售人员到达市场后如何开发代理商：

　　（1）销售人员到达具体市场后，首先应对当地家具市场做一个通盘了解

　　我们知道，一般来说销售人员到达区域市场之前，就会提前通过网络或其他途径对目标市场进行必要的了解，但只有到达具体市场以后，才可能对具体市场有更真切的了解。了解当地的家具市场格局，主要是通过拜访客户，进行洽谈来进行的。由于酒店家具的代理商多是从办公家具转化而来，而且大部分做酒店家具的代理商同时也在操作办公家具，因此对具体区域家具市场的了解，是以对当地办公家具经销商群体的了解为主的。销售人员应当拜访尽可能多的客户，以求对于市场有深入的了解，并在此过程中，找出目标客户，进行相应沟通说明。

　　更重要的是，重量级客户往往只有那么几个，作为对目标市场一无所知或仅仅略有所知的销售人员，到达区域市场后，如果不对市场进行深入了解就贸然行动，可能导致重量级客户被忽略或者因了解程度欠缺而在与客户面对面沟通时难以达到预先设定的沟通目标。